Windykacja

Outsourcing usług windykacyjnych

Rynek windykacji w Polsce powstał ponad 20 lat temu. Od początku swojego istnienia branża ta zaliczana jest do tych najbardziej rozwojowych. Pomimo, że każdego roku wzrasta liczba dłużników, a porównując ostatnie lata łatwo zauważyć, że co rok rośnie ilość zleceń, nadal aż 73 proc. firm nie korzysta z zewnętrznej windykacji. Dwóch na pięciu przedsiębiorców twierdzi, że usługa jest za droga, a co czwarty biznesmen boi się, że straci klienta. Tymczasem odpowiedzi firm, które faktycznie zlecają windykację pokazują, że nie jest to prawdą.

koszty-przeciwdzialania-opoznieniom-platniczym

Prawie połowa polskich przedsiębiorców ma problemy z terminowym odzyskiwaniem płatności od swoich kontrahentów. Obecnie firmy wydają na windykację około 5,7% wszystkich kosztów w przedsiębiorstwie. Składają się na nie koszty osobowe i operacyjne, a więc zarówno te wynikające z opóźnień w płatnościach lub utraty przychodów, jak i te związane z zaangażowaniem pracowników w proces odzyskiwania należności. Wielu przedsiębiorców deklaruje, że opóźnienia w otrzymywaniu należności są barierą dla zatrudniania lub powodują trudności z wprowadzeniem nowych produktów na rynek.
Kiedy kontrahenci spóźniają się z płatnościami, a w firmowej kasie brakuje pieniędzy, przedsiębiorcy stają przed zasadniczym dylematem – jak zmotywować dłużnika, by uregulował zaległe faktury? Przeważający odsetek firm próbuje odzyskać pieniądze na własną rękę. Nie okazuje się to jednak skuteczne. Sukces odnosi zaledwie połowa z nich. Wielu przedsiębiorców korzysta z pomocy windykatorów, ale decyduje się na ten krok tylko doraźnie, 16 proc. na stałe współpracuje z zewnętrznymi ekspertami, jednak zdecydowana większość – bo prawie trzy na cztery firmy z sektora MŚP – w ogóle nie korzysta z outsourcingu windykacji.

konsekwencje-opoznien-płatniczych

Jaka jest przyczyna takiego stanu rzeczy?

W dużej mierze są to wciąż pokutujące stereotypy i mity związane z branżą zarządzania wierzytelnościami. Podczas rozmowy z potencjalnymi kontrahentami niejednokrotnie można usłyszeć twierdzenia:
„samodzielne odzyskiwanie długów, nawet jeśli nie jest skuteczne, to przynajmniej nic nie kosztuje”
„na wynajęcie windykatora trzeba ponieść dodatkowe koszty”
„mamy swój dział windykacyjny” albo „nasz prawnik się tym zajmuje”
„zlecenie windykacji popsuje relacje biznesowe z kontrahentami”
„na windykację jest jeszcze czas”
Większość z tych twierdzeń mija się z prawdą.

Przedsiębiorca, który korzysta z outsourcingu usług windykacyjnych przede wszystkim oszczędza czas pracowników i pozwala firmie na poświęcenie się prowadzeniu działalności, stanowiącej core biznesu. Zlecenie windykacji pomaga w utrzymaniu czystości kontaktów handlowych z partnerami. Jednocześnie redukuje koszty własne i dzięki wyspecjalizowanym metodom pozwala odzyskać zaległe zobowiązania. Warto podkreślić, że większość firm windykacyjnych działających w Polsce rozlicza usługi na zasadzie success fee, tzn. klient płaci prowizję jedynie wówczas, gdy firma odzyska dług. Ta forma rozliczeń nie niesie ryzyka dla przedsiębiorcy, a podmiot windykacyjny mobilizuje do działania.
Rynek zarządzania wierzytelnościami, jak powszechnie wiadomo, dzieli się przede wszystkim na segment inkaso, czyli windykacji na zlecenie, oraz segment zakupu portfeli wierzytelności, czyli rynek wtórny wierzytelności.
Firma windykacyjna dobiera rodzaj windykacji do sytuacji i oczekiwań wierzyciela.
Mamy do wyboru wiele możliwości, jak np.:

Windykacja powiernicza
W ramach tej usługi klient przelewa prawa do wierzytelności na firmę windykacyjną na czas trwania windykacji. W tym momencie firma odzyskująca należności staje się dla dłużnika wierzycielem, a pierwotny wierzyciel przestaje uczestniczyć w sporze. Jednakże zleceniodawca przez cały czas zachowuje kontrolę nad procesem windykacji. Firma windykacyjna realizuje aktywne i bezpośrednie działania, a po odzyskaniu należności niezwłocznie przekazuje uzyskane kwoty zleceniodawcy.

Windykacja powiernicza z zaliczką
Usługa windykacji z zaliczką stanowi atrakcyjne rozwiązanie głównie dla tych firm, które pilnie potrzebują finansowania i jest połączeniem windykacji z pożyczką.  Jej największą zaletą jest to, że klient nie musi czekać na pieniądze do momentu odzyskania należności od dłużnika. Wierzyciel w momencie podpisania umowy otrzymuje część swojej należności w formie zaliczki. Pozostała kwota wierzytelności należna wierzycielowi jest przekazywana na jego rachunek po odzyskaniu należności od dłużnika.

Windykacja na zlecenie
Windykacja na zlecenie to usługa, która obejmuje szereg działań podejmowanych przez firmę zewnętrzną w imieniu klienta. W tym przypadku nie dochodzi do przelewu wierzytelności, a klient udziela firmie windykacyjnej pełnomocnictwa  do  działania  w  jego imieniu i na jego rachunek. Firmy windykacyjne, które działają na zlecenie, zarabiają tylko wtedy, gdy uda im się odzyskać pieniądze przekazującemu zlecenie wierzycielowi. Dlatego bardzo istotne jest dla nich dokładne sprawdzenie dłużnika – weryfikacja miejsca zamieszkania, zameldowania, ocena możliwości jego odzyskania długu. Równie ważny jest czas działań. Im szybciej podejmie się czynności windykacyjne, tym większa szansa na odzyskanie długu. Średnia skuteczność windykacji na zlecenie osiągana na odzyskiwaniu długów firmowych zawiera się w przedziale 40%-85%.

Sprzedaż wierzytelności
Kolejnym rozwiązaniem może być też sprzedaż długu. Wybierając tą metodę, otrzymamy tylko ułamek wartości kwoty, którą jest nam winien dłużnik, ale pieniądze otrzymamy od razu do ręki. Należy jednak pamiętać, że nie na każdy dług jest zapotrzebowanie. Kupno tych najtrudniejszych do odzyskania może nie być opłacalne dla potencjalnego nabywcy. Firmy windykacyjne, zajmujące się skupowaniem długów stają się ich właścicielami, dlatego dbają o to, aby same mogły odzyskać jak najwięcej dla siebie. Cena zakupu wierzytelności uzależniona jest od rodzaju sprzedawanego pakietu, okresu przeterminowania. Im dłuższy, tym niższa będzie cena kupna.

Jaka zatem metoda wydaje się być najkorzystniejsza z punktu widzenia przedsiębiorcy?

Nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to pytanie. Z mojego punktu widzenia najskuteczniejsze jest łączenie wielu rozwiązań. Wypracowanie własnej procedury windykacyjnej. Czasami korzystniejsza jest sprzedaż wierzytelności, gdyż pieniądze, choć stosunkowo mniejsze, otrzymuje się od razu. Innym razem warto spróbować windykacji na zlecenie, gdyż korzyść finansowa jest zdecydowanie większa. Jednakże wspólnym mianownikiem, o którym zawsze warto pamiętać jest czas. W przypadku usług windykacyjnych powiedzenie: „czas to pieniądz” znajduje bezpośrednie odzwierciedlenie w efektach naszej pracy.

Warto wspomnieć, że usługi windykacyjne to nie tylko „leczenie” firm mających kłopoty z płynnością finansową, ale również zapobiegnie ich powstawaniu. Działania prewencyjne, do których zaliczamy monitoring należności, pieczęci prewencyjne, a także szerokie wsparcie merytoryczne, są często niedoceniane przez przedsiębiorców.
Ciekawą formą finansowania działalności przedsiębiorstwa jest również faktoring, polegający na wykupie przez firmę windykacyjną (faktora) od przedsiębiorstwa (faktoranta) wierzytelności z tytułu sprzedaży towarów lub usług. Dzięki usłudze faktoringu przedsiębiorstwo uzyskuje środki finansowe wcześniej niż wynosi termin zapadalności wierzytelności handlowych. W rezultacie faktorant nie czeka na spłatę wierzytelności od dłużnika, zabezpieczając się jednocześnie przed ewentualnym opóźnieniem w spłacie.

Jak powinna wyglądać równorzędna i skuteczna współpraca obu stron?

Dobra firma windykacyjna powinna być przede wszystkim łatwa do kontrolowania przez klienta. W dzisiejszych czasach jest to o tyle proste, że większość firm posiada panele klientów on-line. Dostępne z każdego miejsca i o każdym czasie. Przekazywanie wzajemnych informacji jest szybkie i właściwie nie wymaga żadnych nakładów ze strony klienta.
Niezwykle ważna jest również prawdziwość informacji, zarówno z jednej, jak i drugiej strony oraz niezwłoczność ich przekazywania. Zasada ta dotyczy nie tylko etapu polubownego, ale również sądowego i egzekucyjnego, gdzie w postępowaniu biorą udział kolejne organy. Warto pamiętać, że rola firmy windykacyjnej nie kończy się na przekazaniu sprawy do sądu bądź komornika. Sprawne wspieranie organu egzekucyjnego, poprzez dostarczanie informacji o dłużniku przyspiesza i zwiększa skuteczność postępowania.
Mimo, że najbardziej znaczące firmy windykacyjne są nakierowane przede wszystkim na obsługę wielkich portfeli pozyskiwanych z rynku bankowego i telekomunikacyjnego, to wierzytelności generowane przez sektor MŚP również leżą w obszarze ich zainteresowania. Dlatego do dyspozycji firm z obszaru MŚP są w zasadzie wszystkie narzędzia i produkty udostępniane klientom przez firmy windykacyjne. Różnice mogą dotyczyć wysokości prowizji bądź innych technicznych parametrów transakcji.

Przyszłość/rozwój usług outsourcingowych.

Mówiąc o outsourcingu usług windykacyjnych warto podkreślić, że nie jest to już ta sama branża jak w latach 90-tych. Mentalność oraz otoczenie technologiczne, stron znacznie się zmieniło. Śmiało można powiedzieć, że windykator to partner biznesowy, a podstawą jego działania są negocjacje, których celem jest korzystne zakończenie sprawy. Poprawne relacje utrzymywane są już nie tylko z wierzycielem, czyli klientem firmy windykacyjnej, ale również z dłużnikiem. Współczesny windykator jest świetnym psychologiem, ale posiada też doskonałe wykształcenie ekonomiczne i prawne. Co więcej, pomaga dłużnikowi w odzyskaniu płynności finansowej. Niejednokrotnie zdarzają się sytuacje, w których dłużnik, oprócz tego, że reguluje zadłużenie i nadal współpracuje z wierzycielem, staje się również klientem firmy windykacyjnej. Okazuje się bowiem, że czasami najlepszym rozwiązaniem jest pomoc dłużnikowi w wyjściu ze spirali długów. Dlatego warto rozmawiać, poznać historię zadłużenia. Nie reagować agresją, ale pomocą. Agresja powoduje ucieczkę dłużnika, a to akurat najgorsze rozwiązanie przede wszystkim dla niego samego. Przed długiem nie można uciec. Żeby się go pozbyć, trzeba go spłacić. Uważam, że zmiana wizerunku branży, która trwa już od wielu lat, będzie jedynym z podstawowych elementów rozwoju firm windykacyjnych.

Zdaniem ekspertów rynek windykacji czeka dalszy rozwój. Perspektywy są dobre, bo chociaż coraz więcej firm korzysta z outsourcingu windykacji, to wciąż znacznie mniej niż na Zachodzie. Ocenia się również, że rynek czeka konsolidacja, zwłaszcza iż obecnie widzimy liczne przejęcia, przede wszystkim przez kapitały zagraniczne. Daleko idący jest jednak pogląd, że szanse na przetrwanie będą mieli tylko najwięksi i najlepsi gracze. W moim przekonaniu rynek jest na tyle elastyczny, że mniejsze firmy nadal odnajdą w nim swoje miejsce. Z pewnością ilość firm windykacyjnych zweryfikuje popyt na te usługi, podobnie jak w przypadku kancelarii prawnych, ale kryterium pozostania na rynku nie będzie wielkość kapitału, lecz pewność, uczciwość, profesjonalizm, a także przestrzeganie etyczności fachu.

Już teraz da się zauważyć, że poziom świadczonych usług jest coraz wyższy, a ich różnorodność sprawia, że znacznie częściej używa się określenia „zarządzanie wierzytelnościami”, które jest dużo szersze w swym znaczeniu od pojęcia „windykacji”. Zastąpienie tych słów nie stanowi ucieczki od negatywnych skojarzeń, ale trafnie odzwierciedla rozwój branży, która oferuje nie tylko odzyskiwanie należności, ale również m.in. audyt finansowy, obrót wierzytelnościami, weryfikację wiarygodności klientów, monitoring, faktoring oraz wiele innych usług, które w przyszłości się pojawią.

Bez wątpienia rok 2017 będzie wyzwaniem dla rynku zarządzania wierzytelnościami. Już koniec 2016 roku przyniósł ze sobą wiele zmian na skutek wejścia w życie przepisów nowelizujących Kodeks postępowania cywilnego. Natomiast niebawem może zacząć obowiązywać szereg przepisów mających na celu zapewnienie lepszej ochrony przed nierzetelnymi partnerami handlowymi oraz w przypadkach koniecznych zwiększenia skuteczności dochodzenia roszczeń. Poszczególne projekty nowelizacji ustaw budzą wiele kontrowersji w środowisku prawniczym. Czy proponowane zmiany realnie i korzystnie wpłyną na sytuację wierzycieli? Na to i inne pytania, czas z pewnością przyniesie odpowiedzi.

Autor:

Katarzyna Miłek, Prezes Zarządu AB INITIO Sp. z o.o.

katarzyna-milek-ab-initio

ab-initio

AB INITIO Sp. z o.o.

ul. Pańska 96/83

00-837 Warszawa

Tel +48 22 432 08 17

biuro@ab-initio.pl

www.ab-initio.pl

Rekomendowane

Musisz być zalogowany aby dodać komentarz Login