Windykacja

Dłużnik… biedak, oszust czy strateg

Skuteczne wykonywanie czynności windykacyjnych wymaga ogromnego dystansu. Nabrać go można jedynie poprzez zrozumienie mechanizmów psychologicznych, które zwykle są podstawą ludzkich zachowań w sytuacjach trudnych i niewygodnych. Uogólniając można podzielić dłużników na trzy kategorie: biedacy, oszuści i stratedzy.

„Biedacy” należą do osób, które popadły w tarapaty finansowe z różnych przyczyn: lekkomyślność, wydarzenia losowe, skłonność do ryzyka. Nie są oni w stanie w ogóle spłacać swoich należności. Zwykle są chętni współpracować. Warto więc w takiej sytuacji dać czas, na poprawę sytuacji finansowej, jeśli jest na to szansa. W przeciwnym wypadku najlepszym wyjściem jest względnie szybkie doprowadzenie do bezskutecznej egzekucji komorniczej, aby odzyskać podatek od naszej wierzytelności.

„Oszuści” to ludzie zaciągający zobowiązania lub kupujący towar na termin za świadomym zamiarem niepłacenia. Standardowe metody w takich przypadkach zwykle zawodzą, gdyż dłużnik jest często dobrze zabezpieczony, firmy nie posiadają majątku. Poza tym posiadają wyspecjalizowanych prawników, dlatego przeciętny wierzyciel staje na straconej pozycji. Pozostaje jedynie doniesienie do prokuratury (w przypadku popełnienia przestępstwa). Próba zmuszenia do zapłaty bywa kosztowna i czasochłonna.

Ostatnią grupę tworzą „stratedzy”, stanowią największy odsetek spośród dłużników, co więcej w tym przypadku szansa na odzyskanie pieniędzy jest stosunkowo największa. Ich celem jest zwłoka w płatności, nie ponosząc przy tym konsekwencji albo doprowadzenie do zaniechania egzekwowania należności przez wierzycieli. Głównymi powodami rozpoczęcia „strategii” mogą być:

  • korzyści materialne – zadłużona osoba uzyskuje dodatkowy kapitał obrotowy, możliwy do wykorzystania w cel pomnażania zysków albo nabycia nowych dóbr; dla niektórych firm system ten stanowi metodę funkcjonowania na rynku; przykładem mogą być sieci handlowe;

 

 

  • korzyści psychologiczne – objawiające się jako zwiększona satysfakcja wynikająca z poczucia posiadania przewagi w grze handlowej;

 

 

  • przetrwanie trudniejszej sytuacji życiowej – zapłata jednemu wierzycielowi na rzecz zaciągnięcia zobowiązania u innego;

 

 

  • brak umiejętności samoograniczania – związany z utrzymaniem należycie wysokiego statusu społecznego.

 

 

Oprócz ww. spotyka się również inne powody zadłużania, jak chociażby różnego rodzaju uzależnienia: alkoholizm, narkomania, hazard itp.

W większości przypadków człowiek popada w długi stopniowo, mniej lub bardziej świadomie. Pierwszy etap związany jest głównie z nadzieją, że „może jakoś się uda” i wierzyciel nie zauważy braku należności, a co za tym idzie nie będzie się o nie upominał. W istocie wierzyciele czasem zapominają albo po dłuższym okresie czasu jest im niezręcznie upominać się o spłatę. Dłużnik nierzadko bada granice, do których może się posunąć bez większych konsekwencji. Brak szybkiej reakcji ze strony wierzyciela niewątpliwie działa na jego niekorzyść. Kolejnym elementem jest tworzenie hierarchii płatności, na szczycie znajdują się wierzyciele dysponujący najbardziej dotkliwymi sankcjami np. urzędy skarbowe, ZUS. Tuż za nimi plasują się kluczowi dostawcy, bez których firma nie mogłaby funkcjonować, zakłady energetyczne, wodociągi. Na końcu znajdują się ci czekający „ na swoje” – wg zasady, najbardziej zdeterminowani zostaną zaspokojeni w pierwszej kolejności.

Zdarza się iż wierzyciele, czasem nieświadomie, wpadają w pułapki psychologiczne, które dłużnik bez skrupułów wykorzystuje.  Dwoma najczęściej stosowanymi pułapkami są: uległość i złość. Pierwsza z nich wiąże się z naiwnością, wiarą w prawdomówność i uczciwość. Często uległości towarzyszy lęk przed utratą klienta. Sygnały o pojawieniu się lęku widoczne są w rozmowach poprzez brak stanowczych sformułowań, precyzji, używanie zdrobnień, nie sprawdzanie, co kryje się pod usłyszanymi wymówkami. Złość z kolei występuje wraz z poczuciem bezradności i oszukania, ponieważ wszystkie dostępne sposoby rozmawiania z dłużnikiem zawiodły. Kiedy poczucie godności zostaje naruszone osoby są gotowe, nawet narażając się na straty finansowe, czasu oraz inne niedogodności, na walkę do samego końca. Ogromnym problemem dla osób zajmujących się windykacją jest wpadanie w stereotypy myślenia o dłużnikach jako o nieuczciwych ludziach, naciągaczach, złodziejach. Siła nastawień w relacjach międzyludzkich ma kolosalne znaczenie. Trudno o skuteczną polemikę, kiedy uważa się kogoś za oszusta. Negocjacje, będące podstawą polubownego etapu windykacji, powinny zakładać szacunek i dozę życzliwości względem drugiej osoby.

Autor:

Katarzyna Miłek

Biznes Partner

ul. Bankowa 9/10

62-800 Kalisz

Tel +48 62 593 14 33

Fax +48 62 590 33 82

kancelaria@partnerbiznes.net

www.partnerbiznes.net

Rekomendowane

Musisz być zalogowany aby dodać komentarz Login